和高端客戶的交流情況也許會(huì)更加復(fù)雜，也未必有固定的流程可以參照，因?yàn)樗麄兌疾皇瞧匠Ｈ?。重點(diǎn)依然集中在交談方面，這里列舉出一些艾拓瑞拜訪客戶的要點(diǎn)供大家借鑒。當(dāng)然，這也只是我們的經(jīng)驗(yàn)談，希望對(duì)大家有所裨益。

    1、 守時(shí)最重要：

    這里的守時(shí)不僅是指要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，而且還要根據(jù)預(yù)約時(shí)確定的談話時(shí)間長(zhǎng)短制定適當(dāng)?shù)恼勗拑?nèi)容，以確保能在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)結(jié)束談話。不要幻想你可以任意的延長(zhǎng)談話時(shí)間，高端客戶們的工作是極其有計(jì)劃性的，每天的工作時(shí)間早就提前做好了緊湊的安排。也許在我們談話的同時(shí)，下一位拜訪者已經(jīng)在門外等待開始了。同時(shí)，這也是良好嚴(yán)謹(jǐn)工作品質(zhì)和誠(chéng)實(shí)守信的體現(xiàn)現(xiàn)。試想，我們?nèi)绻B最簡(jiǎn)單的遵守約定的時(shí)間見面都做不到，又如何能期望對(duì)方相信我們的其它承諾呢？

    2、 說(shuō)話要簡(jiǎn)潔扼要：

    明朝初年，戶部尚書茹太素給朱元璋上奏章，嗦了半天，聽得皇帝耳朵發(fā)癢，還沒(méi)講到點(diǎn)子上，都是什么三皇五帝、歌功頌德的廢話，結(jié)果被惹毛了的皇帝就賞了他一頓打。

    高端客戶多數(shù)是有良好的保險(xiǎn)意識(shí)和悟性，甚至懂的不會(huì)比我們少。所以，面對(duì)這樣的高端客戶時(shí)，大可以把我們常用的觀念溝通范例放在一旁，直截了當(dāng)?shù)臏贤?，清晰?jiǎn)潔的思路會(huì)使對(duì)方很清楚你的想法；況且，約談的時(shí)間有限，對(duì)方也不能無(wú)限期的給你時(shí)間講下去，如果在有限的時(shí)間里還是東拉西扯的交流觀念，講些老掉牙的故事，那么也許等到真要談?wù)聲r(shí)已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間了。

    3、 要坦誠(chéng)，不要夸夸其談：

    曹操與楊修的故事我們從小就學(xué)過(guò)，楊修為什么會(huì)被曹操所殺呢？其中一個(gè)原因就是楊修常?？淇淦湔劊砸暽醺撸踔寥ニＰ÷斆鞔Σ懿俚男氖?。

    我們?cè)诮o高端客戶做自我介紹時(shí)，一定要記?。簩?duì)方不是涉世未深的毛頭小伙子，在他們面前說(shuō)大話會(huì)顯得很幼稚，因?yàn)樗麄兒芸赡芰私獾耐惍a(chǎn)品比我們還要多，對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解也會(huì)很客觀。所以我們不要自作聰明，不要過(guò)度吹噓，尤其在面對(duì)曹操型客戶時(shí)，客觀真實(shí)的介紹才會(huì)讓對(duì)方接受我們，虛假的高談闊論只會(huì)使對(duì)方心生厭惡。

   4、 不要用說(shuō)教性的口吻：

   歷史上有很多的皇帝在接納大臣意見的時(shí)候都不太積極，原因無(wú)非是有這兩點(diǎn)：一是老子是皇帝，我就這么著了，你能怎的？還有的比較開明的君王，也許私下覺(jué)得大臣說(shuō)的有道理，但是語(yǔ)氣像是教育小孩子，我可是國(guó)君呀，這樣就認(rèn)同豈不太沒(méi)面子了？

   這些高端客戶都是比較在乎顏面的人，也許有的業(yè)務(wù)員說(shuō)的再有道理，但是如果說(shuō)話口氣不得當(dāng)，像是在教育客戶，那他們會(huì)接受嗎？所以我們的業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不能因?yàn)樽约菏切屑?，因?yàn)樽约菏菍?duì)的，就不顧及對(duì)方的感受直言以對(duì)了，一定要委婉一點(diǎn)，把高端客戶當(dāng)皇帝來(lái)溝通，多少要給人家點(diǎn)面子吧？

   5、 贊美要恰如其分：

   如果我們生活在三國(guó)時(shí)代，去面見曹操時(shí)贊美他溫柔體貼，宅心仁厚；去拜見孫權(quán)時(shí)恭維他白手起家打天下很不容易；去見駐扎在新野的劉備時(shí)夸他兵強(qiáng)馬壯、猛將如云，可以立馬一統(tǒng)天下時(shí)，會(huì)是什么后果？這樣胡亂的贊美恭維還不如啥也不說(shuō)，輕則人家會(huì)認(rèn)為你是在忽悠他開玩笑，嚴(yán)重的話碰上曹操這號(hào)的認(rèn)為你是在諷刺他調(diào)戲他，那就只能等死了。

   我們很多伙伴在面談時(shí)往往就會(huì)忽略了這個(gè)問(wèn)題，結(jié)果輕則人家認(rèn)為你是在拍馬屁，重則會(huì)覺(jué)得你很無(wú)厘頭，我們初次見面，你這么肉麻的贊美我，難道對(duì)我非常了解？所以在贊美時(shí)一定要根據(jù)對(duì)方的具體情況來(lái)，要適當(dāng)，不要過(guò)分，表現(xiàn)出足夠的尊敬既可。例如：贊美一個(gè)醫(yī)生的時(shí)候可以說(shuō)他心靈手巧，有愛心；贊美一個(gè)公司老總的時(shí)候說(shuō)他心靈手巧就不合適了。

   6、 找準(zhǔn)需求點(diǎn)：

   在英國(guó)倫敦的貝克街上有一家老牌西裝店，里面的西裝是為客戶量身訂做的，最便宜的一件也要一千英鎊，去訂衣服的客戶非富即貴，連查爾斯王子都是?？?；而隔了兩條街的超市里，西裝只要十五英鎊。為什么呢？因?yàn)槲餮b店的衣服是嚴(yán)格按照客戶不同的體型和穿著需求精確裁剪制成的，甚至連客戶的哪只胳膊長(zhǎng)，長(zhǎng)多少都記錄下來(lái)；而超市則是統(tǒng)一的式樣和標(biāo)準(zhǔn)尺碼。

   高端客戶他們的需求也都不是一樣的。也許有的很在意子女的未來(lái)和身體的安全；也有的更傾向與保證自己財(cái)產(chǎn)的安全，未必會(huì)去追求高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)；還有的只是考慮自己的安全和對(duì)家人的保障。這些需求點(diǎn)會(huì)影響到他們最終是否會(huì)對(duì)你提供的計(jì)劃滿意。我們尋找的需求點(diǎn)越精確，就會(huì)使客戶覺(jué)得越貼身越合適，怎么做呢？要像個(gè)優(yōu)秀的裁縫記錄尺碼一樣通過(guò)詢問(wèn)記錄下客戶的每句話，去分析總結(jié)出需求。

   7、 說(shuō)話中的避諱和禁忌：

   我們?cè)诤涂蛻艚涣鲿r(shí)常常會(huì)用一些設(shè)想來(lái)讓對(duì)方明白如果發(fā)生了一些不幸會(huì)是怎樣的凄涼光景。講的好倒也沒(méi)什么，就怕會(huì)發(fā)生下面的情況，那就糟了。有個(gè)業(yè)務(wù)員去拜訪一位公務(wù)員，大概也有四十多歲了，交流的時(shí)候動(dòng)輒一句您退休后會(huì)怎樣怎樣，幫客戶來(lái)設(shè)想自己卸任后的光景。人家此時(shí)正在任上大展宏圖呢，這位爺卻說(shuō)人家下臺(tái)后會(huì)如何如何慘，這不是明顯找不痛快嗎？再或者見一位私營(yíng)業(yè)主，和他大談特談如果公司倒閉后又沒(méi)有保障會(huì)有多么慘，那結(jié)果也就可想而知了。所以，在交流時(shí)一定要注意哪些是可以講的，哪些不能講，哪些要換個(gè)方式講。

   8、 尊重對(duì)方的隱私：

   高端客戶的隱私意識(shí)比普通人都要高，即使大揭別人隱私的宋祖德，也不會(huì)報(bào)料自己的隱私。所以我們?cè)诮涣鲿r(shí)一定要注意什么該問(wèn)，什么不該問(wèn)，什么不能說(shuō)，什么不能看。并且要鄭重作出保密承諾。